Bạn muốn có một khoản tiền lương cao hơn? Một cuộc hôn nhân tốt hơn? Hay làm thế nào để có được những gì mình muốn tại bàn hội thảo hoặc bàn ăn nhà bếp.
Bạn đã có bao giờ nói chuyện với chính mình rằng khi nào thì nên đi ngủ? Từ "đàm phán" có thể gợi lên suy nghĩ về một cuộc bắt giữ con tin hay các sự vụ tranh chấp công việc ở mức cao, nhưng đây lại là một thuật ngữ chuyên dùng thường ngày để giải quyết những xung đột trong cuộc sống ở hầu hết các mặt. Trên thực tế, đàm phán, thỏa hiệp không nhất thiết yêu cầu phải có hai người trở lên.
Mary P. Rowe, một thanh tra của MIT (Viện công nghệ Massachusetts), khuyến khích mọi người suy nghĩ về đàm phán như là "sự tương tác giữa hai hoặc nhiều quan điểm, và hoàn toàn có thể tự đàm phán với chính mình."
Các cuộc thương lượng diễn ra trong nội tâm nhằm đưa ra quyết định cho những việc từ lớn đến nhỏ - như khi nào cần đổ xăng, làm thế nào để tiêu tiền, ai đón lũ trẻ, có nên kết hôn hay không...
Thực sự thì, việc thương lượng mặc cả tại chợ chắc chắn không giống với việc kí hiệp định thương mại quốc tế, nhưng chúng ta hoàn toàn có thể hưởng lợi từ những kĩ năng đàm phán mà các nhà lãnh đạo quốc gia hay thế giới sử dụng để giải quyết vấn đề. Và hãy chú ý hơn hết, để tiến gần đến việc đạt được thỏa thuận khá là “đau đớn”.
Các nguyên tắc đàm phán là một chiến lược tìm cách đưa cả hai bên đi xa khỏi các vị trí phân cực (thường là trong trạng thái bảo trì), và đưa vào vị trí cả hai cùng quan tâm. Việc này đòi hỏi làm thế nào để cả hai bên đều có được lợi ích mà họ hài lòng trong khi vẫn giữ đươc mối quan hệ bền chặt. Một cuộc đàm phán tốt có nghĩa là không bên nào cảm thấy bị lừa dối, thao túng hoặc bị lợi dụng.
Nhà tâm lý học Daniel L. Shapiro, phó giám đốc của Dự án đàm phán tại đại học Harvard, đã từng đào tạo cho các chuyên gia thương thuyết của Palestine và Israel. Ông cũng đã từng dạy các thành viên của nghị viện Serbia về cách đàm phán. Thật không may, không điều gì trong số đó giúp anh ta thoát khỏi “cú tát” trời giáng khi ở nhà.
Câu chuyện là như thế này: Khi anh ta đang hẹn hò với vợ mình, Mia, một tình trạng rối loạn đau đầu và lộn xộn đã xảy ra sau khi anh ấy nhờ cô trông căn hộ của mình khi đi vắng. Lúc trở về, Shapiro nhận ra là cô ấy đã trang trí lại tất cả. Bộ đèn được dựng rất “ngầu” đã biến mất. Chiếc bàn ăn thì đã có thêm một chiếc khăn trải bàn hoa mới.
“Thật sự thì, nó trông có vẻ tốt hơn”, nhưng Shapiro vẫn rất tức giận. Vấn đề là, anh ta đã nhận ra sau đó, Mia đã vô tình giẫm đạp sự tự do ý chí của mình. Điều đó hóa ra là một trong năm “mối quan tâm cốt lõi” của việc nghiên cứu xác định tính quan trọng khi xảy ra các tranh chấp và tìm giải pháp của Shapiro. Anh ta định nghĩa sự tự do ý chí là sự tự do của một người để ra quyết định cho riêng họ.
Các “mối quan tâm cốt lõi” khác được đánh giá cao, hoặc đã được thừa nhận: sự liên kết, được đối xử như một đồng nghiệp; trạng thái, cảm thấy rằng người khác tôn trọng vị thế của mình; có vai trò và các hoạt động được hoàn thành. Làm trái một trong những yêu cầu này sẽ dẫn đến mâu thuẫn phát sinh. Hãy tôn trọng những điều trên, và sự thỏa hiệp sắp đạt được.
Theo Rowe, yếu tố quan trọng nhất trong đàm phán hiệu quả là chuẩn bị, chuẩn bị, và chuẩn bị. Bà đề nghị soạn thảo ra một lá thư bao gồm một tuyên bố khách quan về các sự việc, giải thích những sự việc đó có hại như thế nào và vạch ra những gì mà người viết nghĩ sẽ xảy ra tiếp theo. Thậm chí nếu như bức thư không bao giờ được gửi, viết nó ra có thể giúp làm rõ những gì cần thiết để sửa chữa bất kì thiệt hại nào.
Nếu không có đủ thời gian cho một bức thư, thì bạn chỉ cần 10 phút nghỉ ngơi, dứt mình ra khỏi tình huống căng thẳng cực độ đó, có thể giúp cho các vấn đề đang u tối được suy nghĩ thông suốt và những nhu cầu thực sự sẽ lộ diện. Tương tự, Shapiro cũng có lời khuyên cho chúng ta: “Tập trung vào những mối quan tâm cốt lõi và viết chúng lên một tờ giấy. Hãy tìm hiểu xem chúng đang bị xâm phạm bởi vì bạn hay người khác.”
Trước tiên hãy lắng nghe
Bobby Covic, tác giả của cuốn sách “Everything's Negotiable” (Mọi chuyện đều có thể thương thuyết) nói: “Có một câu nói giữa các nhà thương thuyết rằng bất cứ ai nói nhiều nhất trong một cuộc đàm phán sẽ là người thua cuộc”. Là người đầu tiên lắng nghe là điều quan trọng để xây dựng niềm tin. Chỉ cần có được sự lắng nghe trong khi đàm phán là có thể đáp ứng nhiều mối quan tâm cốt lõi mà Shapiro đã nhấn mạnh.
Tuy nhiên, việc lắng nghe - là thực sự chú ý đến những gì người khác đã nói – thực sự rất khó khăn. Gregorio Billikopf, nhà thương thuyết cho hệ thống Đại học California, có đưa ra một số phương pháp luyện kĩ năng lắng nghe rất hay, chúng ta cùng xem nhé:
Ngồi xuống
Điều này báo hiệu với người kia rằng thời gian tiếp theo sẽ được dành để nghe từ phía họ. Đừng bao giờ yêu cầu ai đó nói chuyện nếu bạn không có đủ thời gian để lắng nghe.
Tìm điểm chung
Tiếp cận người khác bằng cách nói về một chủ đề trung lập về lợi ích chung – hãy nói về bóng đá hoặc âm nhạc. Nó giúp cả hai bên cùng thư giãn và bắt đầu cuộc trò chuyện. Chuyển sang vấn đề bằng cách nói: "Tôi muốn nói về một vấn đề quan trọng đối với tôi, nhưng trước tiên tôi muốn nghe những gì bạn nghĩ về nó."
Tiến vào
Nghiêng mình trong cuộc trò chuyện cho thấy sự quan tâm của bạn. Gật đầu cũng giúp để cho phía bên kia biết được suy nghĩ của họ đang được hiểu. Nhưng liên tục gật đầu hoặc nói "đúng" nhiều lần sẽ nhìn có vẻ không được chân thành.
Giữ bình tĩnh
Các chuyên gia đều đồng ý về các qui tắc cơ bản để truyền đạt các vấn đề - không la hét và không bỏ đi.
Ngắn gọn
Billikopf nói, đừng vội trả lời. Ông cũng đề nghị tránh những từ như "chúng tôi không đồng ý", một cụm từ đẩy người ta vào thế phòng thủ.
Bỏ trạng thái trung lập
Shapiro nói: "Cố gắng kiểm soát cảm xúc của bạn thường là phản tác dụng.” Người khác có thể đọc sự tức giận và thất vọng trong một cái nhăn trán hoặc căng miệng, và những cảm xúc tiêu cực kia sẽ hủy hoại cuộc đàm phán.
Tránh sự đe doạ vô nghĩa
Hăm dọa có thể mạnh mẽ - nhưng sử dụng nó ít thôi bạn nhé. Những sự đe dọa vô nghĩa sẽ chỉ làm giảm sự tôn trọng của người khác đối với bạn.
Đừng chịu nhường
Nhường nhịn trong những vấn đề quan trọng nghe có vẻ cao quý, theo Billikopf, nhưng nó lại làm hỏng mối quan hệ. “Bạn đã không yêu cầu người kia xem xét từ quan điểm của bạn” ông nói. Thay vào đó, hãy tìm kiếm sự thỏa hiệp. Sự thỏa hiệp giống như sự kéo dãn.
Khoảng cách về giới tính
Nếu bạn yêu cầu một người đàn ông miêu tả về việc đàm phán thì anh ta có thể so sánh nó với một trận bóng đá hoặc một trận đấu đấu vật. Với phụ nữ, mặt khác, lại thấy nó giống như đi khi đi chợ hoặc đến shop quần áo vậy. Rõ ràng, giới tính khác biệt cũng thể hiện sự khác biệt trong tư duy về đàm phán, thương lượng. Theo các chuyên gia, phụ nữ có tỉ lệ cảm thấy "nhiều lo lắng" trong thương lượng, dàn xếp cao hơn đến 2,5 lần so nam giới. Nói cách khác, người nữ không đủ tỉnh táo và lí trí trong việc đàm phán tại các thương vụ lớn (Phải chăng đây là lí do những vụ việc lừa đảo mà nạn nhân đa phần là phụ nữ, và các doanh nhân thành đạt, chính trị gia đa phần là đàn ông?)
Các chuyên gia đã gợi ý ba điều cho phụ nữ để có được nhiều thứ họ muốn:
Cam kết sử dụng
Vì hơn 20% phụ nữ trưởng thành nói rằng họ không bao giờ đàm phán, điều quan trọng nhất là phải quyết định sử dụng đàm phán ngay từ đầu.
Thực hành
Đàm phán, thương lượng những điều nhỏ nhặt nhất, thậm chí cả những món hàng điên cuồng mà không bao giờ bị đòi hỏi, như giá thịt cá tại chợ. Giống như hầu hết các hành vi, thương lượng nhiều khiến bạn càng làm nhiều hơn nữa trong cuộc sống.
Tiến tới "Không"
Nếu bạn chưa nghe thấy "không" khi bạn đàm phán, có nghĩa là bạn chưa đưa ra đủ yêu cầu.
Đàm phán quả là một nghệ thuật, và người thương thuyết thật đúng là một nghệ sĩ. Điều quan trọng hơn cả, chính là chúng ta có thể đàm phán, thương lượng với chính bản thân mình ra sao. Thiết nghĩ để bạn có thể đưa ra những quyết định đúng đắn và chính xác, chúng ta nên đặt câu hỏi cho chính mình, rốt cuộc những điều “quan tâm cốt lõi” của ta là gì, lí tưởng sống của ta ra sao… Trả lời được những câu hỏi như vậy, và có thể sống với những điều đó, tôi tin bạn đã trở thành một người thương thuyết tài ba rồi. Bài viết hẳn đã giúp bạn hiểu rõ hơn phần nào về môn nghệ thuật này, đừng chần chừ nữa mà hãy lập tức luyện tập các kĩ năng đàm phán ngay hôm nay bạn nhé.
Tham khảo: psychologytoday
Mọi thắc mắc xin liên hệ:
E: pr.oopsy.vn@gmail.com G: oopsy.vn P: 0968 523 147 | 0968 523 147
